Todo mundo adora divulgar grandes marcos. Ei, eu descobri um grande problema. Eu construí um produto mínimo viável (MVP). Eu atingi o product-market-fit. Eu recebi um grande cheque de investidores e investidoras. Eu me tornei um unicórnio.

Nós sabemos que é difícil dar esse mesmo amor ao conceito financeiro aparentemente desinteressante que é runway para startups. Mesmo assim, você deveria pedir um tempo para aquele primo popular chamado valuation e dar uma chance para a boa e velha runway (conhecida também como "pista" por aqui) 🌹.

Por quê? Porque ela pode significar a vitória ou o fracasso da sua startup.
VCs sabem disso e temos certeza de que eles perguntarão sobre sua runway.
Queremos que você dê a esses investidores e investidoras a melhor resposta possível.
(Sim, porque nós te amamos.)

Então, aqui está o ✨Guia da Latitud sobre runway para startups✨. Vamos entender:

• O que é startup runway e por que ela é tão importante;
• Como calcular runway para startups;
• Quanta runway uma startup deve ter;
• Estratégias para estender sua runway antes que seus VCs cantem ♫ it's just a little too late, a little too wrong, and I can't inveeest ♫.

O que é runway para startups?

Nos negócios, a definição de cash runway é quanto tempo sua empresa tem até gastar todo o dinheiro no banco. Essa quantidade de tempo depende da rapidez com que você queima o dinheiro, também conhecida como cash burn rate (taxa de queima de dinheiro).

Assim como um avião precisa de pista suficiente para pousar com segurança, uma startup também precisa de uma. A única diferença é ela ser feita de dinheiro.

Todos nós sabemos que a jornada de uma startup não é fácil, especialmente na América Latina. A viagem de descoberta do cliente, desenvolvimento do produto e adequação do produto ao mercado é feita de sangue, suor e lágrimas. Você precisa passar pelos céus mais vermelhos para chegar aos oceanos mais azuis. É melhor que sua pista seja longa e que sua queima de caixa esteja sob controle.

A cash runway e a cash burn rate mostrarão, respectivamente, por mais quanto tempo e com que rapidez você está queimando dinheiro. Juntas, elas formam uma banda de heavy metal conhecida como 🔥 a contagem regressiva para o inferno 🔥.

Por que runway é importante para uma startup?

‍Cash runway e cash burn são métricas muito importantes, especialmente para startups em estágio inicial.

Ao contrário das empresas maduras, a maioria das startups em estágio inicial não tem receitas e custos previsíveis. Você provavelmente está contando com o dinheiro dos fundadores e dos seus anjos.

Então é crucial acompanhar constantemente a rapidez com que você está gastando esse dinheiro, já que isso também mostrará quanto tempo você ainda tem para apresentar break even (equilíbrio entre receitas e despesas).

Existe algo mais importante em sua startup do que o prazo para viver ou morrer? Pois é. E a CB Insights concorda com a gente: ficar sem dinheiro é a principal razão pela qual as startups morrem.

Como calcular runway para uma startup?

‍1. A fórmula para a cash runway tradicional

Quando usar esse cálculo de runway? É a maneira usual de calcular a runway, considerando a queima de caixa do mês passado. Mas um ponto de atenção aqui: esse cálculo pressupõe que você tenha estabilidade nas despesas e receitas. Você tem uma startup em estágio inicial com sazonalidade nas entradas e saídas, com um mês muito bom e outro muito ruim? Anote a fórmula para mais tarde. ;)

Como calcular a runway desse jeito? A fórmula da cash runway tradicional é:

Cash runway tradicional = Saldo de caixa atual/Queima mensal líquida

Saldo de caixa: o que você tem no banco. Inclui aquele cheque pré-Seed que você recebeu de familiares, amigos e t̶o̶l̶o̶s̶ afortunados.
Queima líquida: também conhecida como Receita menos Despesas Operacionais. Se as Despesas Operacionais forem maiores do que a Receita, você verá um número negativo. Essa é sua queima líquida. Quando você não considera a receita em seus cálculos e leva em conta apenas suas despesas operacionais, você acha sua queima bruta.

Me dá um exemplo de cálculo da cash runway tradicional? Sua startup tem $100.000 no caixa. Ela gasta $30.000 considerando todas as despesas em um mês, mas traz apenas $10.000 em receita no mesmo período. Isso significa que sua taxa líquida de queima é de $20.000 por mês. Com isso, você tem uma runway de 4 meses. Ou seja: no final de agosto, você está frito.

No Google Sheets, você pode fazer esse cálculo por meio destas fórmulas:

2. A fórmula para a cash runway histórica

Quando usar esse cálculo de runway? Esse cálculo leva em consideração o que você ganhou e perdeu durante os últimos meses. Claro que quanto mais meses, melhor. É um cálculo que permite alguma flutuação nas receitas e despesas, mas continua fácil de calcular.

Como calcular a runway desse jeito? A fórmula da cash runway histórica é:

Cash runway histórica = Saldo de caixa atual/Queima líquida média

No Google Sheets ou no Excel, você pode calcular a queima líquida média através da função AVERAGE, levando em consideração o período que desejar. Em seguida, pegue o saldo de caixa atual e divida-o por essa queima líquida média.

Mas preste muita atenção: médias podem ser perigosas. Por exemplo, se você passou por uma fase de contratação rápida nos últimos seis meses, sua folha de pagamento agora provavelmente não refletirá a média dos tempos anteriores.

Me dá um exemplo de cálculo da cash runway histórica? Vamos pegar nosso exemplo anterior, mas agora considere que sua startup contratou dois vendedores, um em fevereiro e outro em março. Cada um deles custa $ 3.000 adicionais por mês, mas gera $ 5.000 em receita.

Portanto, sua queima líquida média é, na verdade, menor do que a que vimos apenas em abril. Ainda assim, o caixa da sua startup está se esgotando mês após mês. Tomando a média do que sua startup queimou no trimestre e o saldo de caixa no final do trimestre, ela tem apenas mais 2 meses de vida. Assim como antes, seu negócio estaria quebrado no final de agosto.

3. A fórmula para a cash runway projetada

Quando usar esse cálculo de runway? Você deve ter notado um padrão: seja um mês ou um trimestre, estamos olhando para o passado. Mas a sua querida startup acertou em cheio: está contratando pessoas que vendem mais do que gastam. Se ela receber um investimento, pode aumentar o saldo de caixa até o momento do breakeven.

Qual a quantia de dinheiro que a empresa precisa para sobreviver até que a receita supere as despesas? Ora, ora: aí é quando você precisa fazer um cálculo de cash runway projetada. É a escolha das startups em constante mudança.

Como calcular a runway desse jeito? A fórmula da cash runway projetada é:

Cash runway projetada = Saldo de caixa atual/Queima líquida projetada

Me dá um exemplo de cálculo da cash runway projetada? No final de junho, você percebeu o que havia acertado. E está bem confiante de que pode contratar pessoas pelo mesmo salário e que elas venderão tanto quanto os funcionários anteriores.

Então, o que aconteceria se você decidisse contratar um novo vendedor por mês? E dois novos vendedores por mês? Os dois exemplos mostram que ter dinheiro suficiente é crucial se você tiver um bom plano para gastá-lo. (E vamos lembrar que esse dinheiro também pode vir de anjos e VCs, se o bootstrapping só puder levá-lo até certo ponto).

No primeiro exemplo, você não tinha dinheiro suficiente em mãos e viu um saldo de caixa negativo em novembro. No segundo exemplo, você decidiu apostar mais e mais cedo na sua fórmula vencedora. Isso fez com que a Receita se igualasse às Despesas mais cedo. Você 👏 não 👏 está 👏 mais 👏 queimando 👏 dinheiro 👏!

Fizemos esse exemplo considerando apenas uma variável – o número de vendedores, considerando salários e vendas fixos. Mas você deve considerar todas as receitas e custos projetados ao calcular sua queima líquida projetada. Refaça suas contas constantemente, porque as coisas sempre mudam numa startup.

Além disso, adicione algum espaço na sua projeção para menos receita e mais custo do que o esperado. É sobre isso que vamos falar agora.

Quanto tempo de runway uma startup deve ter?

Como determinar de quanta cash runway sua startup realmente precisa? Bom, depende de quanto tempo vai levar para você lucrar. Ou, se você estiver no caminho do capital de risco (venture capital), quanto tempo levará para atingir o marco (milestone) necessário para levantar sua próxima rodada de investimento.

Primeiro, olhe para o seu modelo de negócios. Uma startup que está desenvolvendo um produto de saúde que pede aprovação regulatória provavelmente precisará de mais espaço do que um software como serviço (SaaS), que pode conseguir mais clientes em questão de dias.

Depois, olhe para as receitas e os custos potenciais da sua startup. Sim, a gente sabe que você é um otimista de coração. Mas um conselho de amiga aqui: projete cenários pessimistas e realistas.

Vamos pegar novamente sua startup fictícia como exemplo. E se os novos contratados venderem menos do que os anteriores? E se não venderem nada durante o primeiro mês? Faça projeções conservadoras para que sua falta de cash runway não te pegue desprevenido ou desprevenida.

Tá bom. Mas cadê os números?

Vamos falar sobre médias históricas. Quase uma década atrás, a CB Insights estimou o tempo médio entre as rodadas de investimento mais conhecidas. O tempo é de 12 meses entre Seed e Series A e de 15 meses entre Series A e B. Outro estudo, este feito pelo Radicle Labs, apontou uma mediana de 15 a 19 meses de cash runway.

Mas não estamos no Vale do Silício. A gente acha mais interessante falar na runway certa para o atual momento difícil do mercado, e para a sempre difícil vida da startup latino-americana.

Por isso Ana Martins, Brian Requarth e Julio Vasconcellos falaram sobre runway para startups em estágio inicial da América Latina em um episódio do Latitud Podcast. Eles recomendam que você tenha pelo menos 24 meses de runway. Se você também acha que cautela nunca é demais diante do tanto de trabalho que você terá, Julio recomenda que você tenha como objetivo 36 meses.

Como administrar e estender a runway da sua startup?

Você já tem as fórmulas e a runway desejada.
Então tudo que você precisa fazer agora é começar a calcular!

Você já fez isso mas percebeu que pode ser acusado de incêndio criminoso porque seu empreendimento tá quase carbonizado? 🔥

Você é uma startup. Então aja como uma e faça mais com menos.

Mas como?

É pra isso que estamos aqui 😎. Vejamos três maneiras de gerenciar e estender a runway da sua startup:

1. Corte o que não é de fato essencial

Faça tudo que estiver ao seu alcance para cortar seus gastos. Isso vai diminuir sua taxa de queima, fazendo com que suas reservas de caixa durem mais.

Se você vê que seu negócio está entrando numa situação bem difícil, olhe não apenas para a gordura da sua startup. Você talvez terá de cortar a carne e até os ossos se quiser garantir a sobrevivência da sua empresa.

Por exemplo, demitir algumas pessoas para adicionar apenas mais alguns meses de runway pode mais complicar do que ajudar sua empresa. Se salários representam a maioria dos custos mas sua receita não está acompanhando, você talvez precisa rever toda a sua estrutura corporativa.

Leia esta lista e responda: o que é mesmo, mesmo, meeesmo essencial?

- Espaços físicos de escritório. Eles poderiam ser reduzidos ou completamente eliminados?

- Despesas corporativas. Por exemplo, todos os benefícios oferecidos são realmente utilizados e valorizados?

- Custos de aquisição de clientes. Qual é o custo de cada estratégia de marketing e venda? As estratégias realmente geram retorno sobre o investimento (ROI) ou precisam ser abandonadas?

- Número de funcionários em todos os departamentos da sua startup. Essa é a medida mais difícil, então considere como último recurso. Qual o ROI individual de cada funcionário? Esse ROI pode ser melhorado por meio de treinamento de curto prazo? Ou é melhor reduzir a equipe, dando a esse funcionário um bom pacote de rescisão e ajuda para encontrar uma nova oportunidade?

2. Melhore a qualidade das suas receitas

Nós sabemos: como fundador ou fundadora de uma startup, você sempre está de olho em conseguir novos clientes.

Mas agora a pergunta que não quer calar: quais das suas estratégias de marketing e vendas realmente geram lucro?

Se você quer estender sua runway, dobre sua aposta em canais e clientes lucrativos. E como saber quais são eles? Faça uma análise de custo de aquisição do cliente (customer acquisition cost, CAC) e do valor vitalício gerado (lifetime value, LTV) para cada iniciativa de marketing e vendas.

Sim, esse passo é um pouco mais complicado do que apenas reduzir despesas. Medir e descobrir as melhores estratégias de marketing e vendas do ponto de vista do lucro, comparando seus custos e receitas totais, leva um tempo.

Se você precisa continuar contratando ou aumentando outros custos para gerar mais receita, sua receita não é tão escalável assim. Nesse caso, é melhor desistir agora dessa alguma receita para descobrir outras formas de crescimento escalável. Isso significa que você provavelmente verá um crescimento mais lento de clientes no curto prazo, cortando essas iniciativas que não eram tão sustentáveis.

É um trabalhão, mas que terá sua recompensa. Garantindo um bom retorno sobre o investimento em seus esforços de marketing e vendas, você está cada vez mais perto de não depender de investimentos externos. E isso te dá mais controle sobre o seu negócio: você só levanta capital quando realmente tiver um bom acordo nas mãos.

3. Negocie investimento de venture capital ou crédito

E já que estamos falando de captação de recursos… Sim, é possível negociar um investimento com o objetivo de ampliar sua runway.

Mas tem um porém: é preciso estar preparado para o momento atual, com cheques menores e avaliações mais conservadoras.

E é por isso que sempre dizemos para você cultivar seu relacionamento com VCs, e não bater nas suas portas apenas quando estiver precisando do dinheiro.

Mas e se eu já estiver nessa situação, que que eu faço?

Uma boa opção é conversar com seus atuais anjos e VCs atuais sobre uma extensão de rodada. Essa extensão pode aparecer na forma de um flat round, rodada que mantém a valorização do investimento anterior. Ou pode ser um um simple agreement for future equity (SAFE), dando aos investidores e investidoras o direito de reivindicar seu patrimônio em um (esperamos) futuro melhor.

Se você prefere pagar juros a diluir sua participação no negócio, outra opção é procurar por crédito.

Mas aqui também tem um porém. A maioria dos credores exige como garantias ativos e/ou anos de registros financeiros com fluxo de caixa positivo. Duas coisas que poucas startups têm.

Então é preciso buscar por alternativas de crédito voltadas para startups. Mútuos conversíveis, financiamento baseado em receita, cartões de crédito para startups e venture debt são alguns exemplos.

Quais os maiores erros quando falamos de runway para startups?

Abaixo, veja uma lista de erros que você pode estar cometendo na sua jornada para uma runway saudável. Se você ticou alguma dessas caixas, é hora de refletir.

Glossário para dominar runway para startups

Aqui estão alguns termos que você precisa conhecer se quiser dominar a administração da runway da sua startup. Mas se você quer ir além e se tornar um fundador ou uma fundadora pronto para receber investimento, acesse nosso glossário completo para startups na esteira do venture capital!

Demonstração de resultados 🧾

A demonstração de resultados começa com quanto dinheiro você ganhou com suas vendas/receitas brutas. A cada linha que você desce na demonstração de resultados, mais despesas são retiradas dessas vendas. Ao final do demonstrativo, você chega ao lucro/prejuízo líquido.

Você usa uma demonstração de resultados quando precisa analisar a lucratividade da sua startup.

Demonstrativo de fluxo de caixa 📜

Um demonstrativo de fluxo de caixa começa onde termina a demonstração de resultados: no lucro/prejuízo líquido da sua empresa. Esse lucro/prejuízo líquido deve passar por alguns ajustes, como capex (dinheiro gasto em coisas como equipamentos e imóveis) e amortização de dívidas, para chegar à última linha do demonstrativo: o fluxo de caixa livre.

A demonstração do fluxo de caixa resume o movimento do caixa e dos equivalentes do caixa. É a variação da quantidade de dinheiro na sua conta bancária, ou quanto você ganhou ou queimou no final do período analisado (por exemplo, um mês ou um trimestre de extrato). Esse fluxo de caixa pode ser positivo ou negativo.

Você pode usar seu demonstrativo de fluxo de caixa para verificar a pista de sua startup.

Margem de contribuição 📈

A margem de contribuição responde a uma pergunta simples, mas fundamental: quando sua receita for grande o suficiente, você realmente terá um negócio saudável? Vai sobrar dinheiro mesmo depois de tudo que você precisa pagar?

Você pode responder a isso com um cálculo simples:

Margem de contribuição = receita líquida - (custos variáveis + despesas variáveis)

A receita líquida ou as vendas líquidas ficam entre sua receita/vendas brutas e seu lucro líquido. Significa suas vendas menos ajustes como reembolsos e descontos. Já sobre custos e despesas variáveis, alguns exemplos são matérias-primas, frete, despesas de marketing e taxas de cartão de crédito.

Saldo de caixa ⚖️

O saldo de caixa é a quantidade de dinheiro que você tem à sua disposição. Para obter esse valor, você pega o saldo de caixa do mês anterior e adiciona o fluxo de caixa deste mês.

Aliás, sobre fluxos de caixa: eles são divididos em entradas e saídas de caixa. Por entradas de caixa, podemos entender o dinheiro que vem de vendas, investimentos ou empréstimos. As saídas de caixa são os pagamentos feitos pela sua startup, como salários, suprimentos e juros dos empréstimos.

Você calcula seu saldo de caixa usando esta fórmula:

Saldo de caixa = saldo inicial de caixa + entradas de caixa – saídas de caixa

Balanço ⚖️

O balanço é a demonstração que as pessoas mais conhecem. À sua esquerda, você tem seus ativos, também conhecidos como coisas que você possui. À sua direita, você tem seus passivos e seu patrimônio: coisas que você tem que pagar e o que sobra para os acionistas.

Os lados devem ser iguais. O que significa que o total de ativos = o total de passivos + o total de patrimônio líquido. Você pode usar o balanço para avaliar a saúde do seu negócio.

Taxa de queima de dinheiro (burn rate) 🔥

A taxa de queima de dinheiro (burn rate) mostra quanto sua startup gasta em um determinado período de tempo – por exemplo, um mês ou um trimestre. Essa é a quantidade de dinheiro que sua startup perde, drenando suas reservas de caixa e encurtando sua pista (runway).

A taxa bruta de queima de dinheiro bruta é igual às despesas operacionais da empresa em um determinado período, como salários, aluguéis, equipamentos e licenças de software.

Taxa líquida de queima de dinheiro (net burn rate) 🔥

Já para calcular sua taxa líquida de queima de dinheiro (net burn rate), você deve subtrair essas despesas da receita que foi gerada no mesmo período. Se suas despesas operacionais são maiores que sua receita, tchan tchan tchan tchaaan, você está queimando dinheiro.

Múltiplo de queima (burn multiple) 🔥

‍Múltiplo de queima (burn multiple) é quanto dinheiro você tem que queimar para crescer. Quanto menos dinheiro você queimar, melhor, é claro. E é assim que você calcula o burn multiple:

Burn multiple = queima líquida / nova receita recorrente anual líquida

Você já conhece a nossa amiga queima líquida. Agora, a nova receita recorrente anual líquida (NNARR) é o valor anual de novas contas adicionadas ao seu negócio + reprecificação do valor que você tinha em contas existentes - valor perdido em contas com mensalidades reduzidas ou fechadas. Ufa.

Mas o que é um bom burn multiple? Se você está agregando mais valor do que queimando, olha, você está indo muito bem. Agora, se você está se afastando cada vez mais disso, temos um problema.

Confira o resumo de Felipe Mansano para burn multiple, ou quanto você queima para crescer. Veja onde está sua startup de acordo com nosso amigo das finanças. (Você sabe muito bem o que fez no verão passado):

‍CAC 🎣

O Custo de Aquisição do Cliente (CAC) é quanto você precisa gastar para encontrar um cliente em potencial e convertê-lo em um cliente de fato. É assim que você o encontra o CAC em um determinado período:

CAC = Despesas totais de marketing e vendas / Novos clientes adquiridos

Tudo que é marketing ou vendas deve estar nesta equação: salários, comissões, ferramentas, anúncios... Quando você soma esses custos e despesas em certo período de tempo e divide tudo pelo número de clientes conquistados nesse mesmo tempo, você tem seu CAC.

O CAC tem um papel muito importante na compreensão da eficiência e da lucratividade.

LTV ⏳

Valor vitalício gerado (lifetime value, LTV) refere-se a quanto valor um cliente traz para sua startup enquanto permanece como cliente. Um LTV alto provavelmente significa que você tem boas taxas de retenção e os clientes continuam gerando receita para sua empresa.

Um ponto muito importante aqui é que você deve calcular seu LTV não baseado apenas na sua receita. Você também deve considerar seus custos e despesas variáveis e, portanto, calcular o LTV com base na margem de contribuição. Então aqui está a fórmula:

LTV = Margem de contribuição mensal ou anual por cliente / churn mensal ou anual

LTV:CAC ⏳🎣

O LTV:CAC é um índice que busca entender a lucratividade de longo prazo da sua empresa. O LTV:CAC ajuda a responder a uma pergunta importante: você está gastando mais na conquista de clientes do que ganhando com esses clientes no longo prazo?

Se sua resposta for sim, você tem trabalho pela frente. Uma boa regra é ter uma relação LTV:CAC de 3 ou mais.

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